Cesar Losada
	Cesar Losada ¿Qué es negociar? Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles. A la negociación puede irse por necesidad o por conveniencia. Sin embargo, si analizamos cada caso detenidamente veremos que casi siempre que se negocia es por necesidad. En suma, es el deseo o conveniencia de conseguir algo el que nos lleva a negociar el resto de los factores. Hay una explicación obvia: en toda negociación hay una renuncia mayor o menor a una parte de las propias pretensiones iniciales. Aceptamos esta renuncia para obtener nuestro objetivo. Nuestra elección o nuestra decisión implica algunas renuncias. Pero, incluso cuando nuestra pretensión es fácilmente alcanzable y con bajo coste, nuestra ambición y el deseo consustancial al ser humano de aumentar el número de ventajas y reducir el de las desventajas, nos llevan a una negociación para una ganancia mayor. Si hemos obtenido de entrada nuestro objetivo a un precio inferior al que estábamos dispuestos a pagar, normalmente no nos detenemos ahí. Intentamos obtener aún mejor precio o más ventajas. Es lo que llamamos Negociación por conveniencia. La multiplicidad de voluntades frente a una realidad indivisible acaba originando siempre un conflicto de intereses, cuya solución más eficaz suele ser siempre, como veremos, la negociación. Solo hay dos tipos de personas que no necesitan negociar: quienes tienen todo el poder en sus manos y quienes no necesitan ni quieren nada o, si lo quieren, no les importa el precio. Todos los demás, la inmensa mayoría, necesitamos negociar prácticamente todo. Cesar Losada Consejero externo de Dirección Management Solutons
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